«Свідома конкуренція»: акцентуємо на відмінностях з користю для бізнесу

Немає потреби змінювати те, що бачимо,

 а лише наш спосіб бачення цього.

Ентоні де Мелло

Минулих вихідних ми приймали гостей, тож довелося розшукати спи-мішки. Один з них пригадав мені історію його придбання. Це був мій перший власний спи-мішок і купляла я його в далекому 1996 р. в Торонто (Канада). Пам’ятаю, що ми робили вибір між двома абсолютно однаковими в усьому, крім кольору і … ціни. Власне, звернули більше увагу на останнє: вартість першого була 40 кан. дол., другого – 30. Коли запитали, чому на один з варіантів тієї ж «моделі» ціна суттєво нижча (-25%!!!), отримали відповідь: колір «неходовий». Вгадаєте, який ми купили? «Неходовий»)

Варіанти «оправдань», крім вже озвученого «неходового кольору», я нещодавно зустрічала в ІФ у фармації: товар в трішки пошкодженій упаковці (що точно не вплинуло на ліки!!!) мені продавали за значно нижчою ціною. Тому, з огляду на мою теперішню практику, мимоволі спробувала проаналізувати ситуацію з точки зору бізнесу.

25% різниці в ціні - це суттєво, одразу звертає на себе увагу, робить з аналогічного товару з незначними відмінностями реального конкурента.

Такий підхід може бути дуже ефективним, якщо:

1) буде зроблено акцент на зовнішніх відмінностях, які абсолютно не впливають на якість товару, його «функційність» та ефективність у використанні, тобто, споживач використає його за призначенням без жодних ризиків, але додатково ще й зекономить (не завжди «неходовий колір» буде відповідним аргументом, як в прикладі вище, адже є товари для яких колір – надзвичайно суттєвий!);

2) підхід буде використовуватися виключно до нових товарів/послуг, щоб в клієнтів не було змоги порівнювати із «вчора», або до всіх аналогічних (як у випадку з медикаментами);

3) ви НЕ будете робити знижки, а сформуєте на такий «неходовий» товар оптимально відповідну (а не «максимально можливу») для вас ціну, а на «кращий» - піднімете її на 10-25-??% (різниця має бути відчутною та оправданою, в т. ч. з урахуванням ситуації на ринку); такий підхід цілком можливий, якщо взяти до уваги, як «творяться» націнки в українському бізнесі, і він цілком виправдає себе, оскільки має суттєво збільшити прибутковість за рахунок в першу чергу «обороту», а не ціни;

4) і в наших умовах - найважливіше!!! НЕ потрібно "тотального застосування" та копіювання в "сусідів", це просто "вб'є" ініціативу, як наші ресторатори вже зробили це з "підвішеною кавою" в ІФ; унікальність та помірність тут важливіші за все решту.

Звісно, не спробуєте – не довідаєтеся, чи «спрацює». В будь-якому випадку, в нашому світі, що постійно змінюється, ми ризикуємо завжди, і даний підхід зовсім не посилює такого ризику, швидше навпаки. Тому – раджу спробувати!

П. С. Щодо питання: «що буде з іншим, «ходовим» товаром»? Думаю, він буде продаватися зовсім не гірше за «неходовий», адже ви 1) створите в свідомості клієнта «конкурентну дію» (тут варто перечитати мій попередній допис з тематики) та 2) серед нас чимало небажаючих відчувати себе «аутсайдерами», тому «кращий» товар також буде мати свого покупця.