«Маніпулятивні техніки» в продажах. 2: Ефект «не можна».

Традиційне завдання як для учасників навчань з питань спілкування, щоб ви могли відчути на собі дію ефекту «не можна»: «Спробуйте хвилину НЕ думати про червону мавпу»… Вдалося? Якщо ні, - це абсолютно нормального для нашого підсвідомого сприйняття. Ті, кому вдалося, мусіли свідомо зосередитися на іншому образі, достатньо «сильному», щоб нейтралізувати вплив «червоної мавпи».

В 90-х роках «жертвою» цього ефекту став івано-франківський студент, який не повірив, що звичайну лампочку не можна вийняти з рота, не пошкодивши, - і проблему довелося вирішувати черговому лікарю місцевої лікарні. А що час був дуже пізній, то цей лікар аж ніяк не зрадів, коли незабаром привезли таксиста, який возив згаданого студента до лікарні і, в свою чергу, не повірив, що «не можна».

Приклад дії ефекту в продажах можемо спостерігати в торгових мережах, коли покупцям пропонують товари по спеціальній ціні, «візуально» значно меншій, ніж «вчора», але – з обмеженням кількості товару «в одні руки» («Максимум 6 уп.», «Не більше 3 кг» і т. п.) Спробуйте поспостерігати за тими, хто купує цей товар, - зазвичай, купують максимально можливу кількість! При цьому, активніше реагують на «не більше», ніж на «максимум», через присутність у формулюванні частки «не».

Щоб подолати спокусу такого придбання, покупець має 1) бути критично налаштованим до продукту / «походу» в магазин або 2) купувати виключно за списком або 3) бути достатньо «скупим»J, щоб змусити себе свідомо проаналізувати доцільність покупки та зробити свідомий вибір, ігноруючи зовнішні «впливи» (в т. ч. «супутні», як тиск з боку чоловіка/дружини ін., які природно також попадають під вплив ефекту). Посилює дію цього ефекту «радянський синдром», - майже «генетична» пам’ять про дефіцит в часи СРСР, коли в більшості люди «по максимуму» скуповували все, що «викидали» в магазинах.

«Маніпулятивні техніки» в продажах. 1: Подарунок.

Людина має два мотиви поведінки:

один справжній і другий, який красиво звучить.

Генрі Форд

Короткі дописи в цій тематиці не завжди будуть «відкриттям» для читача. Вони радше покликані занотувати актуальні думки щодо теми, певні висновки, «щоб не забулося». Це буде спроба проаналізувати існуючі практики, з акцентом на бізнес в Україні, з точки зору «отримання результату» та ризиків від неадекватності застосування. Прошу користати!

Нещодавно ситуативно вдалося порівняти два підходи до стимулювання продажу батончиків «Барні» в мережі супермаркетів «Сільпо».

Спершу упаковки батончиків продавалися по три вкупі за ціною, трохи більшою за 38 грн. Звісно, окремі покупці купували, але не надто активно, полиці залишалися практично заповненими товаром.

За кілька тижнів «стиль» змінився: тепер можна було купити дві упаковки по ціні 19,56 грн. і отримати третю в подарунок (символічна 1 коп. є тут і в інших випадках «законодавчою формальністю»). Вже в день «старту» акції упаковки «зникали» із стелажа як за порухом чарівної палички. Якщо підрахувати, ціна такого придбання була дещо дорожчою, ніж в попередньому випадку, - 39 грн. 13 коп. Чому так?

Продаж по меншій ціні – це все одно продаж, і хоча вартість одиниці буде менша, підсвідомість «говорить» нам, що для цього потрібно купити 3 упаковки. В другому випадку, навіть розуміючи, що доведеться заплатити більше, ми швидше схильні придбати 2 упаковки, тому що третю нам подарують!!!

Зверніть увагу, що підхід «3 за ціною 2» чи «-50% на наступну упаковку» - не «те саме»! В цих випадках за все потрібно буде платити. Ми не проти купити дешевше, але отримувати подарунки все ж приємнішеJ

Але тут слід бути дуже уважними, подарунки мають бути відповідними!!! Велосипед в подарунок при купівлі автомобіля може спричинити зворотній ефект, а бейсболка в подарунок покупцю квартири тільки викличе сміх. І таких прикладів на теренах України, на жаль, більш ніж достатньоJ