субота, 10 листопада 2012 р.

«Свідома конкуренція»: коли конкурент – «друг, товариш і брат»



Друзі не дивляться один одному в очі.
Вони разом дивляться в одному напрямку.
Бруно Ферреро

«Конкуренція» – поняття в бізнесі загальновідоме, яке, зазвичай, римується в наших головах з іншим, не менш відомим, – «конкурентна боротьба», та передбачає неминуче протистояння один одному. Чи варто дивуватися, що конкуренція і співпраця для багатьох з нас речі цілковито несумісні, як тепло і холод, молоко і квашені огірки?

Цього літа я мимоволі стала свідком результатів втілення одного з рішень міської архітектури: за приписами цієї державної структури бізнес Івано-Франківська отримав «планограму», відповідно до якої два холодильники з морозивом від конкуруючих компаній (які до того мило сусідили на пл. Незалежності) отримали приписи «розійтися». Здавалося б, все логічно: відсутність поряд конкурента мала б піти тільки на користь обом сторонам. Однак не так сталося, як гадалося, - продажі впали. Обидва бізнеси робили спроби протестувати, ставити холодильники поряд незважаючи на приписи, але змушені були відступити перед загрозою санкцій.

Чому так? Чому присутність «іншого» є обов’язковою умовою ефективності? Все досить просто. Людина мислить, і мислить неординарно. Зазвичай, приймаючи рішення, ми вибираємо між т. зв. «конкурентними діями». В ситуації з морозивом, коли покупець опинявся перед єдиним варіантом – холодильником від ТМ «Лімо», в його голові виникала «можлива альтернатива», він вагався – і йшов «шукати далі». Біля холодильника від ТМ «Рудь» ситуація повторювалася; більше того, вагання ставали більш «обґрунтованими»: купувати тут чи повертатися до ТМ «Лімо»?! Коли холодильники конкуруючих торгових марок стояли поряд, покупець мав перед очима два «готові» альтернативні варіанти та, в більшості випадків, вибирав один з двох.

В одному з наших навчань з ефективного управління командою є запозичена в канадців вправа «Корок», практична ілюстрація співпраці прямих конкурентів для досягнення власної мети: якщо ти не будеш готовий зробити крок назад, щоб дозволити іншому зробити крок вперед, жодна із сторін не отримає бажаного результату. Оцей «крок назад на користь іншого» є «гвіздком в мізках» нас як власників, управлінців, звичайних людей, який заважає в т. ч. ефективному розвитку нашого бізнесу, досягненню успіху як «монетарного», так і чуттєвого.

Одна з практичних ілюстрацій того, як "парнерський маркетинг" може впливати на бізнес, є в кінострічці "Диво на 34-й вулиці" (1994). Це історія про Санта Клауса, який "підпрацьовує" в торговому центрі в Нью Йорку. коли діти просять подарунка, якого нема в магазині або він тут надто дорогий, Санта Клаус не переконує їх придумати собі інший порадунок, переорієнтовує батьків туди, де цей подарунок можна придбати. Такий підхід створює ажіотаж навколо торгового центру, оскільки батьки бачать в дядечкові не працівника магазину, зорієнтованого на продажі, а фахового порадника.

Поки що прикладів «свідомої конкуренції», коли двоє чи більше «гравців» одного ринку об’єднуються задля отримання «синергії», не надто багато. Свого часу я витратила чимало зусиль (і в більшості безрезультатно), переконуючи інституції, які пропонують послуги в сегменті бізнес-освіти, що представлення нами їхніх інтересів в регіоні поряд з іншими є їм тільки на користь. Тепер я не одна в своєму баченні, і це неймовірно тішить! Більше того, появився якісний ресурс, який акумулює інформацію про бізнес-школи, присутні на українському ринку. Тепер навіть ті, хто не має розуміння вартості співпраці між конкурентами, змушені вибирати між власними переконаннями та «білою плямою» в реєстрі порталу (хоч це якраз та сфера, де таке розуміння є ілюстрацією відповідності рівня).

Моя порада для тих, хто хоче спробувати «конкурувати свідомо», але не знає як: «відкрийте очі», знайдіть довкола себе тих, хто мислить, як ви, для кого бізнес є засобом для досягнення схожих цілей, – і спільно окресліть шляхи, які допоможуть вам досягнути їх разом. Все ж святкувати гуртом цікавіше, ніж поодинці)

П. С. Продавці морозива знайшли спосіб хоча б тимчасово «відновлювати конкуренцію» всупереч рішенню держслужбовців, ми не оприлюднюємо його, щоб не завдати шкоди підприємцям, - хтозна, чи зміниться формально ситуація наступного літа. Що ж до згадуваного інтернет-ресурсу, то кожен бажаючий може переглянути його з користю для себе та свого бізнесу за http://mbafield.com.ua/ua/. Успіхів!

Немає коментарів:

Дописати коментар