пʼятницю, 7 грудня 2012 р.

Ігри для бізнесменів. Частина 2. МАФІЯ

Не думай, що люди проти тебе;
 в більшості випадків вони просто за самих себе.
Джин Фаулер

Гра Мафія завдячує своєю появою студенту МДУ, який придумав її в далекому 1986 р. Створена як бізнес-гра, вона набула поширення після переїзду автора до Америки. Тиражування різних варіантів Мафії як «масової» гри, студентські турніри та «зіркові» вечірки на ТБ сформували в нашому суспільстві її імідж як розвагової події, костюмованої забави. Такі «варіації» зіграли злий жарт з Мафією, багато хто (особливо, бізнес) трактує її тепер як щось серйозне і не варте уваги.

При вмілому модеруванні та відповідних акцентах, гра є неймовірно ефективним інструментом, який дає можливість не тільки ефективно тренувати особисті якості, як спостережливість, критичність, швидкість мислення, але й практично засвоювати знання і вміння «зчитувати» мову жестів, міміки, виробляти навички імітації різних соціальних ролей, вміння вести дискусію за будь-яких обставин, приймати рішення в умовах невизначеності.

Ефективність від використання «Мафії» настільки відповідна, що МВС Росії включило її до навчальних програм з підготовки працівників правоохоронних органів. В Китаї гра використовується для лікування залежності від азартних ігор, США – суспільної адаптації «важких» підлітків, в Європі - як складова професійної підготовки, з метою розвитку групової взаємодії та внутрішньої комунікації.

Для бізнесу ефективність гри особливо актуальна: від наших рішень, прийнятих в процесі переговорів, часто залежить дуже багато. Ми використовуємо її час до часу в т. ч. як дієві «ліки» для компаній, де в основі проблем з продажем, дебіторською заборгованістю, внутрішньою комунікацією – брак розуміння особливостей спілкування, «стирання меж» між особистими і професійними стосунками, превалювання «конкурентної боротьби» над кооперацією, в т. ч. всередині колективу. Бажаної ефективності можна досягнути після трьох місяців «терапії» (при умові використання гри двічі на тиждень). Небажано грати частіше, отримані знання та навички не встигають «засвоїтися», як також є ризик почати грати «технічно».

«Мафія» - це «салонна» командна психологічна рольова гра із детективним сюжетом. Вона для тих, хто прагне читати думки опонента, навчитися відрізняти «блеф» від правдивих емоцій, спостерігаючи за його рухами та мімікою, залишатися впевненим і переконливим незалежно від ситуації. Гра в окремих деталях нагадує покер, але успіх в ній залежить не тільки від інтуїції та вміння «вираховувати», але й від командної взаємодії, сміливості довіряти та ризикувати.

Що важливо врахувати: навчальний ефект для бізнесу дає максимально наближений до класичного варіант з мінімальними обмеженнями та кількістю "рольових" гравців, коли спілкування орієнтоване на відкритий діалог та є максимально толерантним, гравці отримують об'єктивну інформацію про події та мають змогу аналізувати без маніпуляцій з боку модератора!

Правила гри на початку окреслюються в загальних рисах. Під час її проведення виникають різні ситуації, часто непрогнозовані та неочікувані, тому гра розвивається відповідно до ситуації «тут і зараз», і учасники змушені оперативно шукати шляхи її вирішення.

Якщо учасники раніше не мали змоги брати участь у грі, — це не проблема; найчастіше якраз «новачки» опиняються у найвигіднішому становищі: досконалого знання правил не потрібно, нюанси пояснює модератор, а чесний вираз обличчя тільки на руку. З набуттям досвіду грати стає все складніше та ризиковіше, але й, водночас, захоплююче.

Грати в гру можна і вдома чи на відпочинку, не обов’язково, щоб товариство було знайоме між собою; карти можна, при бажанні, виготовити самотужки, використати з комплектів ін. ігор тощо. При цьому варто враховувати, що результат від гри залежить від того, які завдання ви поставите перед організаторами!

П. С. Додатково радимо переглянути кінострічку Липучка/Flypaper (2011), http://bookcasepm.blogspot.com/2016/07/flypaper-2011.html, яка достатньо реалістично дає змогу відчути динаміку гри та емоції/переживання учасників.

понеділок, 26 листопада 2012 р.

«Свідома конкуренція»: акцентуємо на відмінностях з користю для бізнесу



Немає потреби змінювати те, що бачимо,
 а лише наш спосіб бачення цього.
Ентоні де Мелло

Минулих вихідних ми приймали гостей, тож довелося розшукати спи-мішки. Один з них пригадав мені історію його придбання. Це був мій перший власний спи-мішок і купляла я його в далекому 1996 р. в Торонто (Канада). Пам’ятаю, що ми робили вибір між двома абсолютно однаковими в усьому, крім кольору і … ціни. Власне, звернули більше увагу на останнє: вартість першого була 40 кан. дол., другого – 30. Коли запитали, чому на один з варіантів тієї ж «моделі» ціна суттєво нижча (-25%!!!), отримали відповідь: колір «неходовий». Вгадаєте, який ми купили? «Неходовий»)

Варіанти «оправдань», крім вже озвученого «неходового кольору», я нещодавно зустрічала в ІФ у фармації: товар в трішки пошкодженій упаковці (що точно не вплинуло на ліки!!!) мені продавали за значно нижчою ціною. Тому, з огляду на мою теперішню практику, мимоволі спробувала проаналізувати ситуацію з точки зору бізнесу.

25% різниці в ціні - це суттєво, одразу звертає на себе увагу, робить з аналогічного товару з незначними відмінностями реального конкурента.

Такий підхід може бути дуже ефективним, якщо:

1) буде зроблено акцент на зовнішніх відмінностях, які абсолютно не впливають на якість товару, його «функційність» та ефективність у використанні, тобто, споживач використає його за призначенням без жодних ризиків, але додатково ще й зекономить (не завжди «неходовий колір» буде відповідним аргументом, як в прикладі вище, адже є товари для яких колір – надзвичайно суттєвий!);

2) підхід буде використовуватися виключно до нових товарів/послуг, щоб в клієнтів не було змоги порівнювати із «вчора», або до всіх аналогічних (як у випадку з медикаментами);

3) ви НЕ будете робити знижки, а сформуєте на такий «неходовий» товар оптимально відповідну (а не «максимально можливу») для вас ціну, а на «кращий» - піднімете її на 10-25-??% (різниця має бути відчутною та оправданою, в т. ч. з урахуванням ситуації на ринку); такий підхід цілком можливий, якщо взяти до уваги, як «творяться» націнки в українському бізнесі, і він цілком виправдає себе, оскільки має суттєво збільшити прибутковість за рахунок в першу чергу «обороту», а не ціни;

4) і в наших умовах - найважливіше!!! НЕ потрібно "тотального застосування" та копіювання в "сусідів", це просто "вб'є" ініціативу, як наші ресторатори вже зробили це з "підвішеною кавою" в ІФ; унікальність та помірність тут важливіші за все решту.

Звісно, не спробуєте – не довідаєтеся, чи «спрацює». В будь-якому випадку, в нашому світі, що постійно змінюється, ми ризикуємо завжди, і даний підхід зовсім не посилює такого ризику, швидше навпаки. Тому – раджу спробувати!

П. С. Щодо питання: «що буде з іншим, «ходовим» товаром»? Думаю, він буде продаватися зовсім не гірше за «неходовий», адже ви 1) створите в свідомості клієнта «конкурентну дію» (тут варто перечитати мій попередній допис з тематики) та 2) серед нас чимало небажаючих відчувати себе «аутсайдерами», тому «кращий» товар також буде мати свого покупця.

понеділок, 19 листопада 2012 р.

Ігри для бізнесменів. Частина 1. CASH FLOW (Грошовий потік)



Всі скаржаться на нестачу грошей,
але ніхто не скаржиться на брак розуму…
Макс Гольцберг

Бізнес-гра під назвою CASH FLOW була розроблена Робертом Кіосакі, автором видання «Багатий тато, бідний тато», в 1996 р. CASH FLOW (Грошовий потік) має в основі своєрідну «філософію досягнення», коли ми отримуємо те, чого насправді прагнемо, а не що декларуємо. Унікальність гри полягає в тому, що вона дає змогу оцінити власні життєві стратегії, ті, які зазвичай не помітні під час роботи і побуту, та не вимагає від учасників спеціальних економічних чи фінансових знань.

Гра створює умови для кращого розуміння основ управління фінансами, обліку та інвестування, практичного засвоєння знань і вмінь контролювати витрати та «бачити» можливості; сприяє виробленню розуміння цінності часу, ставлення до грошей як до засобу досягнення цілей; навчає думати і приймати рішення в умовах обмежених ресурсів, ризикувати і формувати команду, не витрачати більше, ніж можеш собі дозволити, логічніше розподіляти фінансові потоки, ефективніше використовувати ресурси (час, гроші, знання ін.)

Ефективність від гри була настільки вражаючою, що вона миттєво набула популярності, і не тільки в середовищі бізнесу. Відповідно, виникло багато інтерпретацій, як також т. зв. «адаптацій до реалій». Ті з нас, кому доводилося грати виключно в такі «адаптовані» версії, навіть не підозрюють, що один з варіантів назви «Щурячі перегони» має під собою дуже практичне підґрунтя, - в оригінальній версії гравці використовують подвійні фішки: фігурки щуриків і кусники «сиру».

Те, чому оригінальне Cash Flow набагато ефективніше, ми виявили в результаті «порівняльного тестування». Адаптовані версії відтворюють середовище, максимально наближене до того, в якому ми з вами перебуваємо (власне, це є їхнім основним «козирем»). Звичайно, так грати комфортніше, зручніше, бо не потрібно надто перебудовувати свій спосіб думання, в той час як оригінальна версія «опускає» нас в реалії, які суттєво відрізняються від звичних.  Фактично, в адаптованому варіанті ми набуваємо технічних навичок і вчимося краще «виживати» в звичному нам середовищі, в той час як в оригінальному наше бачення світу «тріщить по швах», - і ми змушені швидко «сканувати» незвичне середовище, вираховуючи загрози і можливості, ризикуючи і втрачаючи чи здобуваючи, виробляємо нові «правила гри».

Що ми першочергово потребуємо як люди і власники бізнесу? Коли «раптом» стається чергова криза, зміна законодавства чи валюти тощо, які навички нам будуть більше в пригоді: вміння «відбудовувати» минулу реальність чи швидко і якісно «вираховувати» можливості, які може надати нам нова, хай і така не схожа на «вчора», - ? А якщо минуле не було суперкорисним чи надміру ефективним? Повертати корупцію, неадекватну податкову систему чи створити «нову реальність»? Оригінальне CASH FLOW при відповідному модеруванні допомагає «змінити мислення», розширити межі нашого бачення світу навколо та нас в ньому, «відкриваючи» перед нами можливості, які раніше ми просто не зауважували. Оригінальна версія в наших умовах допомагає відчути, наскільки ми є "гнучкими", сприйнятливими до змін та готовими, при потребі, відкинути існуючі шаблони і "йти невідомим шляхом".

На жаль, існує тільки єдиний російськомовний варіант сертифікованої гри виробництва ТОВ «Попурри» (Москва), українських варіантів оригінальної гри, знову ж таки, на жаль, поки що нема. Одна з причин, яка повпливала на такий стан справ, - випуск (та, відповідно, придбання) ліцензованих ігор Р. Кіосакі справа не з дешевих. Тому, хочеш не хочеш, єдиний шлях придбати оригінальну російськомовну версію – це звернутися до http://cashflow.com.ru/Заграти в гру можна в Cash Flow клубах, які існують тепер в багатьох містах України, знайти їх не складно, питання тільки в тому, яку гру вони використовують та на який результат, відповідно, вам розраховувати.

Додатково (і дуже ефективно та бюджетно виправдано) можна використовувати гру для діагностики персоналу. Що дозволяє з'ясувати така "діагностична гра":
- цілеспрямованість та "зібраність";
- вміння швидко приймати рішення в умовах невизначеності, реагувати на виклики та співпрацювати з іншими, як також (і це найголовніше)
- "здібності" до самонавчання, адаптації (останнє важливо з огляду на те, чи і що варто вкладати в персонал, чи виправдає він додаткові інвестиції в себе).

неділю, 18 листопада 2012 р.

Проекти, конкурси як громадські ініціативи – навіщо це мені і моєму бізнесу?




Досягнення потрібні людині.
Вони висувають перед нею певні вимоги і відкривають її здібності.
Ансельм Ґрюн

Минулого тижня наша Програма розвитку бізнесу отримала нагороду в одній з номінацій всеукраїнського конкурсу «Підприємницький талант України 2012». До участі в конкурсі зареєструвалося тільки 105 (!) компаній, з них лишень 68 вийшли у півфінал. Щодо Західної України статистика ще більш сумна: 7 компаній учасниць, з них тільки 4 – в півфіналі. Чи варто дивуватися, що ми були єдиними фіналістами «із Заходу»? Що заважало зголоситися до участі іншим десяткам (якщо не сотням) тисяч?

Напрошується відповідь «2 в 1»: непоінформованість + недовіра/лінь/… (тут також багато хто в силі доповнити самостійно). Я б все ж акцентувала увагу на ЛІНІ. Вона завадила вже зареєстрованим учасницям набрати обов’язкових 50 «лайків» в соцмережах для виходу у півфінал. Вона змушує нас невірити в можливості, які важко прогнозувати, коли «варто спробувати» переважує «та ну його, тратити час…»

Щодо «непоінформованості», то долати її складно, але ж не неможливо. Звісно, пошук через Google інколи розчаровує, - задавши в пошук «конкурси, бізнес, Україна», крім згадуваного вище конкурсу, ми отримали ще два посилання, одне з яких вивело нас на теоретичні розмірковування, інше – на конкурс, термін якого минув. Найкраще, коли ми маємо доступ до «цільових», прямих ресурсів. Особисто я для пошуку корисних подій та проектів користуюся Інтернет-порталами Ресурсного Центру Гурт, www.gurt.org.ua, та Громадського Простору, www.civicua.org. Хоч окремі новини на них можуть повторюватися, однак вони мають різні структури, підходи до подачі інформації, а тому шансів втратити/пропустити важливу новину при «паралельному» перегляді є досить мало. Зрештою, ви можете вибрати той з них, який буде вам зручніший.


Зверніть увагу: ресурси, на яких я акцентую увагу, належать до т. зв. «громадської сфери». Що там робити бізнесу? Та те, що й іншим організаціям: читати, вибирати дотичну інформацію, «оцінювати» з точки зору можливої актуальності – і діяти! Час до часу виникають проекти, які дають змогу отримати корисні знання з тематик, актуальних для керівників та/або бізнесу, подати котрусь із своїх ідей на отримання додаткового фінансування, налагодити партнерство тощо. Власне, приналежність до громадського сектору додає впевненості щодо їхньої відповідності (зазвичай, на вас не намагаються «заробити») та мінімізує ризики.

Коли має місце питання «навіщо це мені/моєму бізнесу?», варто змістити думання в іншу площину: «а що я втрачу/здобуду, коли спробую?» Кожна суспільна подія є немовби «майданчиком», де зустрічаються з тими, кого не очікували побачити, і знаходять те, чого не шукали. «Роблячи бізнес» ми ризикуємо незрівнянно більше, а в результаті участі в схожих «авантюрах» кожен отримує щось «своє», що складно порівнювати чи оцінювати зі сторони. Якщо тематика події відповідає тому, з чим маєте до справи професійно, а сама участь не потребує надмірних «прямих» витрат, – варто спробувати.

Попри всі мої кваліфікації, дипломи та досягнення, під час конференції в підсумку конкурсу я отримала (крім нагороди та додаткової позитивної мотивації до життя і праці):
-          нові цікаві контакти (з них один, неймовірно вартісний, на зворотній дорозі до ІФ);
-          нові ідеї, які плануємо використати для нових проектів;
-          можливість «протестувати» сервіс готелю RAMADA, вкл. з кухнею, що хто знає коли може стати в нагоді.
Багато це чи мало? Вартувало це бл. 1 дня сумарно на реєстрацію та збір «лайків» + 1 дня на участь у фінальній церемонії? Навіть якщо спробувати прокалькулювати «монетарно», то варто! Єдина зустріч в поїзді за маршрутом «Київ – Івано-Франківськ» заощадить мені в перспективі незрівнянно більше.

Скажете, - випадок? Все наше життя «випадок» в певному сенсі цього слова. Питання в іншому: якщо ми не намагаємося скеровувати його в певному напрямку, це роблять за нас інші. Ресурси у вигляді подій, ініційованих іншими, будуть корисними вам та вашому бізнесу, якщо ви не полінуєтеся 1) щонайменше раз в тиждень «моніторити» новини та 2) підготувати і надіслати заявку, проект, тендерну пропозицію тощо. До другого кроку «доживають», зазвичай, одиниці, тому «шансів на успіх» у вас більш ніж достатньо!

Остання новина, на яку натрапила буквально сьогодні, є в контексті теми: анонс Національного конкурсу «Благодійна Україна» за http://www.civicua.org/grants/view.html?q=1900721. Якщо ви чи ваш бізнес робите чи робили впродовж 2012 р. добрі справи для інших – варто спробувати! Як кажуть, «грошей воно не просить» (окрім трохи часу та сміливості), але може стати «в пригоді».

суботу, 10 листопада 2012 р.

«Свідома конкуренція»: коли конкурент – «друг, товариш і брат»



Друзі не дивляться один одному в очі.
Вони разом дивляться в одному напрямку.
Бруно Ферреро

«Конкуренція» – поняття в бізнесі загальновідоме, яке, зазвичай, римується в наших головах з іншим, не менш відомим, – «конкурентна боротьба», та передбачає неминуче протистояння один одному. Чи варто дивуватися, що конкуренція і співпраця для багатьох з нас речі цілковито несумісні, як тепло і холод, молоко і квашені огірки?

Цього літа я мимоволі стала свідком результатів втілення одного з рішень міської архітектури: за приписами цієї державної структури бізнес Івано-Франківська отримав «планограму», відповідно до якої два холодильники з морозивом від конкуруючих компаній (які до того мило сусідили на пл. Незалежності) отримали приписи «розійтися». Здавалося б, все логічно: відсутність поряд конкурента мала б піти тільки на користь обом сторонам. Однак не так сталося, як гадалося, - продажі впали. Обидва бізнеси робили спроби протестувати, ставити холодильники поряд незважаючи на приписи, але змушені були відступити перед загрозою санкцій.

Чому так? Чому присутність «іншого» є обов’язковою умовою ефективності? Все досить просто. Людина мислить, і мислить неординарно. Зазвичай, приймаючи рішення, ми вибираємо між т. зв. «конкурентними діями». В ситуації з морозивом, коли покупець опинявся перед єдиним варіантом – холодильником від ТМ «Лімо», в його голові виникала «можлива альтернатива», він вагався – і йшов «шукати далі». Біля холодильника від ТМ «Рудь» ситуація повторювалася; більше того, вагання ставали більш «обґрунтованими»: купувати тут чи повертатися до ТМ «Лімо»?! Коли холодильники конкуруючих торгових марок стояли поряд, покупець мав перед очима два «готові» альтернативні варіанти та, в більшості випадків, вибирав один з двох.

В одному з наших навчань з ефективного управління командою є запозичена в канадців вправа «Корок», практична ілюстрація співпраці прямих конкурентів для досягнення власної мети: якщо ти не будеш готовий зробити крок назад, щоб дозволити іншому зробити крок вперед, жодна із сторін не отримає бажаного результату. Оцей «крок назад на користь іншого» є «гвіздком в мізках» нас як власників, управлінців, звичайних людей, який заважає в т. ч. ефективному розвитку нашого бізнесу, досягненню успіху як «монетарного», так і чуттєвого.

Одна з практичних ілюстрацій того, як "парнерський маркетинг" може впливати на бізнес, є в кінострічці "Диво на 34-й вулиці" (1994). Це історія про Санта Клауса, який "підпрацьовує" в торговому центрі в Нью Йорку. коли діти просять подарунка, якого нема в магазині або він тут надто дорогий, Санта Клаус не переконує їх придумати собі інший порадунок, переорієнтовує батьків туди, де цей подарунок можна придбати. Такий підхід створює ажіотаж навколо торгового центру, оскільки батьки бачать в дядечкові не працівника магазину, зорієнтованого на продажі, а фахового порадника.

Поки що прикладів «свідомої конкуренції», коли двоє чи більше «гравців» одного ринку об’єднуються задля отримання «синергії», не надто багато. Свого часу я витратила чимало зусиль (і в більшості безрезультатно), переконуючи інституції, які пропонують послуги в сегменті бізнес-освіти, що представлення нами їхніх інтересів в регіоні поряд з іншими є їм тільки на користь. Тепер я не одна в своєму баченні, і це неймовірно тішить! Більше того, появився якісний ресурс, який акумулює інформацію про бізнес-школи, присутні на українському ринку. Тепер навіть ті, хто не має розуміння вартості співпраці між конкурентами, змушені вибирати між власними переконаннями та «білою плямою» в реєстрі порталу (хоч це якраз та сфера, де таке розуміння є ілюстрацією відповідності рівня).

Моя порада для тих, хто хоче спробувати «конкурувати свідомо», але не знає як: «відкрийте очі», знайдіть довкола себе тих, хто мислить, як ви, для кого бізнес є засобом для досягнення схожих цілей, – і спільно окресліть шляхи, які допоможуть вам досягнути їх разом. Все ж святкувати гуртом цікавіше, ніж поодинці)

П. С. Продавці морозива знайшли спосіб хоча б тимчасово «відновлювати конкуренцію» всупереч рішенню держслужбовців, ми не оприлюднюємо його, щоб не завдати шкоди підприємцям, - хтозна, чи зміниться формально ситуація наступного літа. Що ж до згадуваного інтернет-ресурсу, то кожен бажаючий може переглянути його з користю для себе та свого бізнесу за http://mbafield.com.ua/ua/. Успіхів!