неділя, 3 листопада 2013 р.

«Маніпулятивні техніки» в продажах. 2: Ефект «не можна».

Традиційне завдання як для учасників навчань з питань спілкування, щоб ви могли відчути на собі дію ефекту «не можна»: «Спробуйте хвилину НЕ думати про червону мавпу»… Вдалося? Якщо ні, - це абсолютно нормального для нашого підсвідомого сприйняття. Ті, кому вдалося, мусіли свідомо зосередитися на іншому образі, достатньо «сильному», щоб нейтралізувати вплив «червоної мавпи».

В 90-х роках «жертвою» цього ефекту став івано-франківський студент, який не повірив, що звичайну лампочку не можна вийняти з рота, не пошкодивши, - і проблему довелося вирішувати черговому лікарю місцевої лікарні. А що час був дуже пізній, то цей лікар аж ніяк не зрадів, коли незабаром привезли таксиста, який возив згаданого студента до лікарні і, в свою чергу, не повірив, що «не можна».

Приклад дії ефекту в продажах можемо спостерігати в торгових мережах, коли покупцям пропонують товари по спеціальній ціні, «візуально» значно меншій, ніж «вчора», але – з обмеженням кількості товару «в одні руки» («Максимум 6 уп.», «Не більше 3 кг» і т. п.) Спробуйте поспостерігати за тими, хто купує цей товар, - зазвичай, купують максимально можливу кількість! При цьому, активніше реагують на «не більше», ніж на «максимум», через присутність у формулюванні частки «не».


Щоб подолати спокусу такого придбання, покупець має 1) бути критично налаштованим до продукту / «походу» в магазин або 2) купувати виключно за списком або 3) бути достатньо «скупим»J, щоб змусити себе свідомо проаналізувати доцільність покупки та зробити свідомий вибір, ігноруючи зовнішні «впливи» (в т. ч. «супутні», як тиск з боку чоловіка/дружини ін., які природно також попадають під вплив ефекту). Посилює дію цього ефекту «радянський синдром», - майже «генетична» пам’ять про дефіцит в часи СРСР, коли в більшості люди «по максимуму» скуповували все, що «викидали» в магазинах.

Немає коментарів:

Дописати коментар