неділя, 3 листопада 2013 р.

«Маніпулятивні техніки» в продажах. 1: Подарунок.

Людина має два мотиви поведінки:
один справжній і другий, який красиво звучить.
Генрі Форд

Короткі дописи в цій тематиці не завжди будуть «відкриттям» для читача. Вони радше покликані занотувати актуальні думки щодо теми, певні висновки, «щоб не забулося». Це буде спроба проаналізувати існуючі практики, з акцентом на бізнес в Україні, з точки зору «отримання результату» та ризиків від неадекватності застосування. Прошу користати!


Нещодавно ситуативно вдалося порівняти два підходи до стимулювання продажу батончиків «Барні» в мережі супермаркетів «Сільпо».

Спершу упаковки батончиків продавалися по три вкупі за ціною, трохи більшою за 38 грн. Звісно, окремі покупці купували, але не надто активно, полиці залишалися практично заповненими товаром.

За кілька тижнів «стиль» змінився: тепер можна було купити дві упаковки по ціні 19,56 грн. і отримати третю в подарунок (символічна 1 коп. є тут і в інших випадках «законодавчою формальністю»). Вже в день «старту» акції упаковки «зникали» із стелажа як за порухом чарівної палички. Якщо підрахувати, ціна такого придбання була дещо дорожчою, ніж в попередньому випадку, - 39 грн. 13 коп. Чому так?

Продаж по меншій ціні – це все одно продаж, і хоча вартість одиниці буде менша, підсвідомість «говорить» нам, що для цього потрібно купити 3 упаковки. В другому випадку, навіть розуміючи, що доведеться заплатити більше, ми швидше схильні придбати 2 упаковки, тому що третю нам подарують!!!

Зверніть увагу, що підхід «3 за ціною 2» чи «-50% на наступну упаковку» - не «те саме»! В цих випадках за все потрібно буде платити. Ми не проти купити дешевше, але отримувати подарунки все ж приємнішеJ

Але тут слід бути дуже уважними, подарунки мають бути відповідними!!! Велосипед в подарунок при купівлі автомобіля може спричинити зворотній ефект, а бейсболка в подарунок покупцю квартири тільки викличе сміх. І таких прикладів на теренах України, на жаль, більш ніж достатньоJ

Немає коментарів:

Дописати коментар